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          INTRODUCTION
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          工程機械轉型重頭戲:開發后市場


              鶴壁通用轉型升級
              隨著工程機械整機銷售利潤的降低,在行業的低迷中,制造商、代理商都開始把戰略眼光瞄向后市場,這也成了企業轉型的重頭戲。面對利潤巨大、前景廣闊的后市場,在后市場開發過程中,核心競爭力的構成要件在哪里?如何規劃和掘金后市場?

            圍繞著銷售以后的服務、配件、二手機、再制造等等的一系列活動稱之為后市場,后市場分三個階段:新機交付、三包期以內為第一個階段;維修服務為主的是第二個階段;8年或10年以后,產品需要改造以及再制造是第三階段。公司戰略需要針對不同的后市場來制定。找出核心優勢,探索運營模式,無論是客戶資源、核心技術、配件渠道等,做好排他性的競爭準備。

            電商優勢明顯

            在快速消費品企業的營銷版圖中,“電子商務”實屬平常,但對于一個生產龐然大物的重型裝備制造企業來說,這卻是一種具有開創性的嘗試。相比之下,工程機械的“后市場”零配件領域來進行電子商務的嘗試則是相當有可行性的。

            其實,中國的后市場含金量相比于國際成熟市場是遠遠不足的,在電商領域,大家普遍都沒有達成自己想要的目標。核心競爭力構筑是電商的重點,而體現在收益也各有長短。

            大數據提升核心競爭力

            大數據以你的目的為中心,通過信息化平臺,對相關方面的數據進行收集、分析、加以應用。比如配件商城,可以基于產品去尋找配件,也可以借用當地的備件庫,目的就是要讓所有主機企業、代理商以及倉庫里邊滯存的配件流動起來。這就需要構建一種新的模式,需要我們站在客戶的立場,運用科學手段,再加上切實可操作的管理方式和辦法,來為工程機械后市場做我們能做的事情。

            明確客戶需求是根本

            大力發展后市場歸根結底也是為了利潤。獲得利潤的根本離不開用戶需求,用戶希望得到的是快速、有效、經濟、服務,從這四個角度來講,不同后市場企業的構成要素是不一樣的。主機廠更多的是在技術提供支持,代理商則更多是建立信用品質。每個企業自己的長處和短板,有的是企業用全渠道的方式來買用戶,有的是需要依靠社會上的資源來滿足自己,所以不同的定位帶來的構成要素是不一樣的。

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